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《那些人人都懂的销售技巧,你就别再用了》读书笔记  

2017-02-16 10:55:52|  分类: 创业,运营 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《那些人人都懂的销售技巧,你就别再用了》读书笔记 - 阿当 - 阿当的博客
 

《那些人人都懂的销售技巧,你就别再用了》作者是河濑和幸,日本千叶大学的客座教授,东急HANDS商城首席销售培训师,日本销售界公认的“销售大王”。

书不到200页,而且留白和插图很多,所以很轻松能够读完。毕竟是日本线下的销售大王,让我们看看能从他身上学习到一些什么吧。下面我将心得一一记录:

1)顾客从对商品产生兴趣到决定购买,心理过程会经过5个阶段:

<1>第一阶段:“哎,这是什么?”

这个阶段所花时间是三秒左右。这个阶段是最重要的,如果这一步做到了,那就成功了八成。

怎样才能让客人好奇,进入到“哎,这是什么”这个阶段呢?

<2>第二阶段:“哦......然后呢?”

这个阶段所花时间是十秒左右。

在客户已经进入到第一阶段后,冷不防地跟客人说一大堆这个商品怎样怎样的做法是行不通的。应该用一句话介绍商品或者在十秒以内演示一次。


<3>第三阶段:“啊......原来如此!”

这个阶段最花时间,但也就是十五秒左右。

这个阶段要对商品进行彻底的介绍,此外还可以让客人看看报纸、杂志上的相关报道,可以现场试验一下商品,可以跟客人讲开发这件商品的故事。总之,就是要在客人接受商品本身的基础上,让客人开始想买。

<4>第四阶段:“嗯......买还是不买呢?”

大多数顾客在听完商品的介绍以后,即便想买也不会立刻就买,一般都会由于“这个多少钱啊”“现在非买不可吗”之类的问题拿不定主意。这个时候,要让拿不定主意的客人更快地决定,就需要销售员稍微推动一下。

<5>第五阶段:“好!我买了!”

从第一阶段到第五阶段,一共需要三十三秒左右。一步一步走到这个阶段的客人,只要带的钱足够,购买率就会很高。即便是当天钱没带够的顾客,也会改天再来或者在网上购买。

2)“欢迎光临!想要点什么?有什么需要我帮您的吗?喜欢的话,可以看一看......这已经是打过折的价格了,不过您是第一个顾客,我再给您便宜点吧......”,大多数销售人员都会这么说,然而这些都是套路,消费者早就不吃这一套了。这样的套话很多顾客反感甚至厌恶。用很多人的话来说,这是一个什么东西都不好卖的时代,对销售的要求变得格外地高。

3)“吸引顾客靠过来”是销售成功的关键,这需要找准和顾客交流的时机,勾起顾客的兴趣。

4)摒弃各种语调的“欢迎光临”叫卖方式,这往往会在顾客心里筑起一道墙。

5)保持微笑,身体朝向顾客的方向,主动与顾客认真问好。并且随着店里的氛围和顾客年龄的差异调整问好的速度。

6)像跟大人问好一样跟小孩问好,因为背后的父母看在眼里。通过小孩更容易和孩子的父母建立沟通。

7)问好的时候动作和声音稍微错开一点,以便观察顾客的面部表情变化。

8)一心想把商品卖出去的气氛容易让顾客心生戒备和反感,适当忙碌,比如蹲在低于顾客视线的地方整理货架,这样会让顾客解除心理戒备。顾客主动来打招呼的概率就很大。

9)顾客从背后打招呼的时候,不管声音来自哪个方向,都应该面带微笔响亮地回应。

10)用拟声、拟态词或简单精练的短句表现商品的特征,让顾客不由自主地停下脚步。

11)用手势、箭头、手绘海报等方式,通过视觉刺激来吸引顾客驻足。

12)观察好顾客手里拿的是什么商品后再递购物筐给顾客,利用这个时机与顾客攀谈,一边介绍其他相关商品,一边有意识地诱导顾客到自己销售的商品上。

13)不在公交车上下车处、电梯升降口等行动范围很小的地方发传单。传单最好用可折叠的小传单。发传单的时候,应该恭敬地递给顾客。

14)在发传单、发海报等宣传资料的时候,应该根据人流通行方向来调整。

15)用“Z”字形法则和微乱摆货法,让顾客不自觉地想要伸手。商品摆得过于整齐的话顾客会不忍破坏,所以要故意摆放得乱点。

16)放慢语速介绍商品,像职业咨询员一样发掘出顾客自己都没意识到的潜在需求。

17)强卖不可取,要给客人讲与商品有关的故事。

18)销售要跟顾客讲商品背后的故事,不要尽说商品的优点来推销,要告诉顾客他们想知道的信息,好让顾客感受到商品的真实可信度。

19)以原材料和商品背后的故事为素材组织语言,画一幅简单的谈话图,把介绍的内容明示出来,和顾客交谈起来就会得心应手。

20)让顾客亲手拿起商品感受一下,通过五官来感受商品后,顾客更容易萌发想买的念头。

21)与顾客谈话语言要精简,说话要有节拍,对话的时候可以重复顾客说的话。

22)重要的关键字,可以换一个说法反复跟顾客说,用拟声、拟态词效果更佳。

23)利用杂志中商品相关报道进行说明之前先把杂志的封面给顾客看看,并在十秒内把想强调的商品特点念给顾客听。

24)上升到购买心理的第四个阶段后,买还是不买,决定权交给威客。

25)说明商品的“局限性”(时间、场所、数量局限),用有说服力的“决胜的台词”推动顾客购买。

26)如果顾客犹豫不决,可以重新再进行一次商品介绍,也可以向周围别的顾客重复一遍商品介绍,还可以进行一些实际演示,这些方法可以让顾客有时间思考是否购买。

27)介绍商品的时候,跟顾客讲其他顾客的使用感受会更有说服力。

28)顾客问“选哪个好”时,不直接推荐自己的商品,而是拿两种差不多的商品,先介绍自己的商品,再介绍相比较的商品,最后补充介绍自己的商品,增加顾客购买自己商品的概率。

29)商品介绍的最后阶段,把标价牌重新摆在商品前面,在不知不觉中告诉顾客商品的价格。

30)顾客要求打折时,稍微停顿一下,然后拿出诚意与顾客交谈。

31)做一张明示表,记录下跟多少个顾客打过招呼的明确数据。

32)销售员站在卖场是为了让顾客看到自己在服务,要意识到在接待顾客的时候,周围的顾客也看在眼里。

33)长发的女销售员不要让头发遮住了脸,穿着打扮简单一点,禁止使用香水。

34)想要让顾客有真实感,就应放弃使用麦克风,用真实的声音向顾客介绍商品,展示商品最真实的一面。

35)仔细观察挑选商品的顾客的背影,想象顾客心里在想什么,以此揣测顾客心理。

36)用手势向顾客传达商品的优点。
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